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最初,我们得到承诺,从永久许可证到订阅的转变将降低软件的成本,更易于管理,并提供更多的定期更新。但正如马丁·戴(Martyn Day)所报道

的那样,对于欧特克(Autodesk)的客户来说,结果并不是这样。

从历史上讲,购买像AutoCAD这样的产品类似于加入一个俱乐部。花几千英镑(或美元)购买一份永久许可证,你就可以拥有一份CAD世界的通用语言。多张软盘装在一个大盒子里,还有一个加密狗(软件锁)、一个数字化仪平板电脑的覆盖物和一堆用户手册。

从1988年到2003年,欧特克公司并没有在生产上下大功夫。每年发布一次,有些时间间隔为一至三年。在这段时间里,用户通常会每隔一个版本就升级一次,而该公司的主要营销动力是试图让客户升级大量新功能。在添加一些核心新功能时,对DWG格式进行了更改,这为升级提供了额外的动力。不同版本之间的不兼容性使得与客户合作变得更加困难。

Autodesk随后引入了这就是所谓的“讣告”(如讣告),这意味着Autodesk将放弃对三个版本之前的版本的支持。如果客户仍需要更新和修补程序,则必须进行升级。让AutoCAD的一个版本变成“讣告”版本意味着需要额外的费用来更新它,你甚至可能完全失去升级的权利,必须获得一个全新的许可证。欧特克总是有办法让用户保持活力。在它的绘图工具中进行试验,不管他们是否愿意。

移动到订阅

虽然建筑市场可能会在一千年内改变其商业模式,但软件行业正在不断发展,以从客户那里获得更多的钱。软件开发人员已经成为“挤柠檬”的专家。其中最成功的是Adobe,它从Adobe Creative Suite的永久许可证转移到了Adobe Creative Cloud.

出售永久许可证是一种目前业务“起伏不定”且不可预测,因为客户通常对成熟产品的旧版本非常满意。Adobe咬紧牙关,只接受订阅,这意味着拥有其“创意”软件不再需要高昂的预付费用,而且每月只需支付相对较少的费用。订阅者可以访问全套Adobe工具和所有未来更新。

订阅也有助于减少盗版和增加收入。唯一的DOwnSide被称为“低谷”,即由于失去了大额永久许可证“入会费”,收入在一段时间内下降,但随后被每月订阅的收入洪流所取代。订阅模式还给Adobe带来了额外的好处,即其客户的拥有成本更高,与旧的产品升级生命周期相比,他们可能会跳过一个或三个版本。未来的更新过程也大大降低了成本。对Adobe的销售。软件行业只能怀着敬畏的心情旁观。

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欧特克无疑是一个信徒,但回报可能会更高。与Adobe不同的是,欧特克采用了高成本的市场路线,分销商和增值经销商(VAR)都从大额软件销售中分得一杯羹。通过转向订阅,欧特克可以摆脱“不稳定”的升级收入,减少PIRA在一定程度上降低了营销成本,并减少了外部分销商和VAR的数量。如今,VAR赚取的利润大幅减少,以换取为Autodesk客户提供服务的“权利”。我最近遇到了一个VAR,它在网上每卖出一个AutoCAD LT就能赚1英镑。

除了这一订阅举措外,欧特克越来越多地直接与大客户达成大规模企业许可协议(通常持续三年),再次削减其VAR.最终结果是甚至更多的钱给欧特克每销售。在冠状病毒之前,它的股价超过200美元(历史交易价格为每股40-60美元)。

产品方面,Autodesk遵循Adobe的路线,创建了产品“套件”,以及流行工具(AutoCAD LT、AutoCAD、Revit等)的单独版本。以这种方式捆绑软件当然会吸引客户。当欧特克首次推出其套件时,欧特克当时的首席执行官卡尔·巴斯(Carl Bass)讽刺地说:我们现在通过提供MOR来赚更多的钱E软件远离.

顾客胁迫

20世纪90年代以来,欧特克(Autodesk)在市场营销方面做得很好,同时对其VAR渠道的控制也很好。大多数年份,欧特克都会更改与经销商的合同,通常会降低利润率并提高目标,但也会瞄准特定的产品或市场。

至于客户,它总是部署价格胁迫,要么激励用户升级或升级,要么在价格上使那些在自己的时间范围内升级的用户处于不利地位。前S订阅,我定期访问建筑实践,这些实践在三年或四年的项目中被锁定到旧版本的AutoCAD(或AutoCAD AEC,ADT)中,我看到了他们保存所有较新版本的AutoCAD的橱柜,他们必须购买这些版本以维持其最初的数千英镑投资,但目前无法在其项目的设计生命周期内升级。

最终

的结果是,欧特克在其中建立了一个赚钱的声誉。的客户,经过多年的价格和升级的最后期限操纵。向客户传达的不成文信息是“与时俱进,持续投资”。我甚至可以说,在欧特克的历史上,它的商业模式和财务目标往往比代表客户的软件开发更明显,尤其是在产品成熟的时候。

随着产品的老化,添加到产品中的惊天动地的新功能越来越少。他们失去了我所说的“发展速度”。去索姆在某种程度上,2D绘图几乎是一件已经完成的事情。它是一种商品,而且已经存在很长时间了。例如,Autodesk在1997年添加到AutoCAD版本14中的新功能肯定比最近几个版本中添加的任何功能都更有说服力。这可能是为什么转向订阅模式对开发人员有利的原因之一,因为他们不需要克服由功能饱和引起的客户惰性。但这对用户来说并不太好,因为他们主要是付费的。使用软件,而不是通过创新获得优势。

从理论上讲,开发速度较低的商品订购价格应该相对便宜,但订购一年的AutoCAD席位的费用却高达惊人的1,890英镑。在这种情况下,Adobe Creative Cloud是一套专业的应用程序,每月花费50英镑(每年596.33英镑),一套15个应用程序,所有这些应用程序都共享相同的界面,并且可以无缝地协同工作。Autodesk的缺点建筑收费是每个座位每年3420英镑。

然而,对于相对较新的Autodesk产品,如Fusion 360(一种用于产品设计和工程的3D CAD/CAM/CAE工具),情况正好相反。在AEC市场上,竞争比它面临的更激烈,有很多开发工作要做,用户正在努力推动Autodesk的新功能。由于欧特克(Autodesk)是市场主导者SolidWorks的“下属”,你每月花54英镑就能获得大量功能(一年438英镑)订阅。这无疑是血淋淋的好价值。

在过去,软件公司不得不开发具有新功能的新版本,以吸引客户拿出他们辛苦赚来的钱。有了订阅,软件公司就没有那么大的动力去做这件事,因为他们可以坐下来收钱。这实质上意味着客户失去了用他们的钱来升级的权利,以换取高质量、有益的工作。

订阅更多的是关于临时使用软件工具的权利,该软件工具在订阅期限内可能会也可能不会进行重大升级。Autodesk倾向于每年进行两次新功能投放——9月和3月。

在过去购买永久许可证的日子里,价值是建立在最初的主张中的。这是一次性的理由,这是一项投资。当客户希望将其软件视为资产,并在需要时出售时,问题就出现了。超额牌照。Autodesk不喜欢这样。这违反了最终用户许可协议(EULA),该公司倾向于监管许可证的销售。当一家公司被收购或更名时,也会出现问题。尽管该软件花费了两个月的工资,但客户从未被直接告知他们不拥有该软件,而是购买了使用权。什么时候资产不是资产?当它是软件.

对于订阅,价值主张始终是O使用和访问是暂时的,并且基于需要。虽然对最终用户技能的投资是不变的,但软件不是公司资产,而是运营成本。这在会计部门确实有优势。然而,在停止销售永久许可证的过程中,欧特克将客户转变为定价模式,这意味着随着时间的推移,他们将向欧特克支付比永久许可证下的平均价格更高的价格。核心好处是:没有大的预付费用,从而缓解现金流。访问最新版本,访问过去的版本,消除了未来整个公司升级的大预算需求,加上订阅时间内的所有开发。毫无疑问,这对于CAD经理管理大中型公司的许可证和产品来说是一种有益的简化。

对订阅的

更改在新冠肺炎危机

之前,Autodesk与我们取得了联系,介绍了其订阅许可即将发生的变化。以前,Autodesk有Promi它永远不会取消客户的永久许可证,但今年该公司有一些坏消息。永久许可证将失去维护的权利。这就像把欧特克(Autodesk)出售的所有永久软件许可证都困在树液中,使它们成为等待中的琥珀化石。

欧特克(Autodesk)此前曾试图迫使铁杆永久许可证所有者转向订阅,并放弃其历史投资,包括惩罚性地增加成本。前三年的年度维护费依次为5%、10%和20%。这推高了拥有成本,试图让订阅看起来更有吸引力。现在,它将“讣告”这些永久许可证的未来维护。

虽然欧特克信守承诺,不会阻止客户保留和使用永久许可证,但他们必须在没有更新或升级的情况下这样做。这就是我们都在模仿巨蟒鹦鹉的地方。蚀刻.

与此同时,欧特克决定不提供网络许可证,因为网络许可证是动态分配的,所以这些许可证也将被删除。今后,所有软件都将是订阅的,不会有许可证的动态分配。Autodesk客户将需要每个用户的许可证。由于新冠肺炎开始产生影响,Autodesk将此推迟到2020年8月7日,并将退役时间推迟到2021年8月7日。该公司还启用了免费商业广告作为其扩展访问计划的一部分,在2020年5月31日之前,所有客户都可以使用BIM 360文档、BIM 360设计、Fusion 360、Fusion Team、AutoCAD Web和Mobile以及Shotgun.

Autodesk还取消了“序列号”,并实现了“命名用户”。这意味着Autodesk需要公司内每个用户的个人登录。欧特克向我承诺,它不会滥用用户数据,并在全球范围内严格遵守GDPR规则。这可能会使Autodesk直接访问它的所有用户,而不是可能知道“拥有”购买的帐户中的联系人。

一旦Autodesk了解了每个用户,它就可以建立一个直接关系模型,并可能完全绕过其渠道,从而进一步降低其销售成本,并在不增加总体销售量的情况下发展其业务。基于这种新的粒度,“新功能”将包括学习每个用户的技术,并为每个人提供功能培训。

新订阅的费用已经上涨了5%,但续订的价格与前一年相同。欧特克也结束了三年的交易折扣,并将联网许可证的价格提高了33%。

交易

Autodesk为受此变更影响的永久许可证和网络许可证客户提供优惠。我在这里使用AutoCAD作为基础产品,但它适用于整个Autodesk的产品范围。对于永久用户,Autodesk提供了八个Y承认放弃永久许可证的EAR交易。代替当前的全价订阅,支付当前的维护费,每年增加2.5%(复合),然后支付全价订阅。对于网络许可证用户,Autodesk假设通常一个许可证在两个用户之间共享,因此,在未来八年内,客户将获得两个单独的许可证,单个许可证的年度维护费为50%,每个许可证每年增加2.5%。

考虑到这种情况将会发生,客户要么在2020年(到目前为止不是一个好年份)停留在当前的版本,要么迁移到新的交易,一些粗略的数学计算表明,在八年的时间里,这两种服务都比订阅价格节省了相当多的费用。只要只有两个用户共享许可证,AutoCAD用户通常可以为每个许可证节省5,000英镑,网络AutoCAD用户可以节省14,000英镑。这实际上是一笔很好的交易。n订阅成本。然而,最大的问题是,客户放弃他们的永久许可证并将完全控制权交给欧特克有多舒服?

所有这些客户坚持这么久

是有原因的。这里有一个基本问题,我不确定Autodesk是否在听。当定价和许可灵活性由一家似乎致力于推高拥有成本的公司决定时,很难控制您的预算和成本。对改善价值主张作用甚微。在AutoCAD之外,与我交谈过的每一位企业许可协议持有人都抱怨他们在上一次谈判中面临的巨大增长,而他们的核心BIM产品Revit的开发速度似乎与Autodesk在其建筑云上的大量投资和工作相比有所下降。随着公司关注他们的预算和他们需要的能力,对设计技术的重新评估正在进行中。以及他们下一步想去哪里。后病毒,这将是更有先见之明。

软件债务

随着订阅现在成为许多软件公司的核心,AEC公司现在正在设法累积可观的每月、每年或更多的支出。对于前端创作和后台IT,完整的技术堆栈现在是通过大量持续订阅来支付的。其中许多都是前瞻性的合同,实际上是一种“软件债务”,需要纳入他们的自己的商业模式。在某些方面,它变得类似于所谓的汽车租赁,这抵消了一个关键的好处——如果公司需要缩小规模,它仍然必须为软件租赁提供服务。

我想知道有多少公司建立了这种前瞻性的软件债务?利润率需要考虑到这一点,而建筑行业的利润率一直呈下降趋势。那些使用基于令牌的系统的用户被要求预测未来三年的使用情况,并获得PEN因为弄错了而被惩罚。这是不可能完成的任务。软件公司已经从消除分销和最小化VaR利润中获益。

现在,订阅量正在上升,软件开发已经放缓,代币用户提出了不可能的长期问题,如果他们低估了,就会受到经济上的惩罚。我们现在有IT主管和CAD经理担心实际使用他们选择的设计系统的成本,担心他们的项目管理缺乏清晰度。ECT成本。所谓的好处是知道你的订阅费用,或者有一个三年的协议,这只是估计公司软件债务的开始。IT主管的注意力现在变得更加集中。由于担心严重的后新冠肺炎衰退,以及项目取消、潜在的裁员和利润压力,那些最近签署了三年合同的人可能会被视为后悔的来源,他们对软件使用和成本的承诺超过了任何实际使用或人员配备级别.

替代安排

随着价格的不断上涨和拥有成本的不断增加,所有专业级工具的客户都在寻找替代方案。正如前面所提到的,像Adobe这样的公司已经从桌面迁移到云,并向其客户群指定订阅。对于大公司来说,为所有设计师提供Adobe Creative Cloud会带来巨大的成本。这为Serif公司推出的具有图像编辑(设计师)、照片编辑(照片)和版面设计(出版商)功能的Affinity产品将在价格上展开竞争,永久许可证的价格为每件23.99英镑。成为“事实上的标准”的公司,收取额外费用,未能通过增加价值来建立幸福社区,可能会陷入困境。

我对设计技术的前景看得

越多,我就越想知道为什么该死的2D绘图仍然要花这么多钱。我们是回复所有3D用户。2D很可能是一种输出,但其价值在于进行模型定义。AutoCAD是要击败的品牌,在某种程度上,AutoCAD LT已经击退了竞争对手,但在订阅世界中,价格差异再明显不过了。有许多替代方案可以提供专业能力,但每个席位的费率大幅降低。

格雷伯特总部设在柏林,格雷伯特可能是一家很多人都不知道的公司。它是最古老的AutoCAD克隆开发工具,很久以前就掌握了DWG,已经远远超出了提供标准AutoCAD的功能。其核心平台“ Ares ”支持在Windows、Mac、Linux、Android和IOS(智能手机和平板电脑)以及浏览器中进行2D绘图。网络和移动版本包含1/3到1/2的全桌面风格的功能。这是一项独特的成就。它开辟了各种新的Po支持协作,系统与Amazon AWS主干网连接。与此同时,欧特克(Autodesk)的AutoCAD网络版开发似乎已经停滞。

Ares Trinity(桌面、移动、网络)每年只需250欧元,三年只需695欧元。该公司还为联网用户提供Flex许可。目前访问是免费的,直到5月底,以支持在家工作。三年的Ares Trinity订阅将在当前的广告公关上节省4,497英镑AutoCAD订阅的ICE.如果你想获得Ares Trinity的永久许可证,只需一次性支付795欧元。

Graebert将其技术提供给众多软件开发人员,并支持许多专业应用程序。例如,基于云的产品设计应用程序OnShape利用Graebert的引擎进行所有绘图。CorelCAD也是基于它的技术。

该公司最大的OEM成功是DraftSight当SolidWorks(达索系统(Dassault Systèmes)旗下)在制造市场上相对较新时,它发现许多客户仍在使用AutoCAD来编辑和创建图纸。SolidWorks与Graebert达成了一项协议,该公司获得了一个名为DraftSight的2D CAD系统的授权,然后将其赠送给客户和任何想要副本的人。在共享客户中使用Autodesk “猴子”。该产品目前是达索系统公司销量最大的产品,在全球拥有数百万下载量和客户。

该软件由Graebert的持续开发支撑,但不再免费。达索公司现在每年收取79英镑(标准),159英镑(专业),399英镑(高级)的各种风格,在Windows或Mac上运行。订购一份为期三年的DraftSight Premium将比当前公布的P节省3,909英镑AutoCAD订阅的Rice.

Bricsys是基于DWG的BricsCAD的根特开发商,现在隶属于Hexagon集团公司,是另一个有能力的2D和3D设计工具来源。虽然该公司过去一直致力于开发其DWG基础平台,但最近转向了INT.o BIM、土建/基础设施和3D MCAD的高速开发商。该公司的核心优势在于,所有这些都是在同一平台上完成的——LISP/ARX API、2D/3D约束、ACIS实体、渲染、可变形建模、TIN表面、钣金和BIM,所有这些都在具有相同界面的DWG兼容设计工具中完成。该公司还提供一个名为24/7的协作门户,该门户提供文档管理、版本控制、查看和报告。20个的价格是175英镑到525英镑。拥有10GB或30GB在线存储空间的用户。

入门级“经典”绘图的起

价为每年320英镑,终极3D MCAD/3D BIM/绘图的起价为每年1280英镑。非常有趣的BIM口味,我们已经评论过几次了,是一年1,130英镑。Bricsys Pro的三年单座订阅将比当前AutoCAD订阅的广告价格节省3,676英镑。Bricsys Pro的永久许可证需要一次性支付910英镑。

比姆

这篇文章主要关注2D CAD,因为它已经成为一种商品,并为AEC公司提供了最大的潜在节省。然而,我也听到许多建筑公司正在重新评估他们的核心BIM工具。软件开发人员包括Graphisoft(ArchiCAD)、VectorWorksAllplanBricsys(BricsCAD BIM)都感觉到了业务增长的巨大机遇S.

虽然Revit被广泛认为已经失去了开发速度,并且可能会节省大量成本,但更换BIM工具并不像更换2D CAD系统那么容易。BIM工作流程不容易被取代,公司还需要考虑可交付成果、协作、合同、培训和第三方工具。这是我们将在未来的版本中返回的内容。

结论

毫无疑问

,DWG和2D绘图是一种商品。DWG是一个知道的几乎每个设计工具都有能力相当胜任地读/写它。问题是,为什么要花这么多钱?如果我们都在BIM上投资,并且成本不断上升,那么在每美元提供最小冲击的软件上是否可以节省成本?

反对任何DWG替代方案的辩护理由

之一是克隆“不是专业级的”。我一次又一次地听到这样的话。残酷的现实是,像Graebert AR这样的开发人员的绘图技术E不仅被大公司使用,还支持像OnShape这样的平台,特别是SolidWorks/Dassault Systèmes,它们是全球制造业的领导者。

日本似乎是愿意质疑其对AutoCAD等历史产品的依赖的核心地区之一。在与Graebert和Bricsys交谈后,日本公司率先用他们的基于DWG的工具评估和替换AutoCAD的座位。首席技术官罗伯特·格雷伯特(Robert Graebert)向我解释了他们将如何得到雷古来自Takenaka Corporation(年收入100亿英镑)等客户的大型更新,告诉他们他们的软件如何在功能基础上与竞争对手进行比较,并指出需要改进的地方。日本人将标杆管理提升到了一个全新的水平。Bricsys拥有马自达(Mazda)、高宫(Takamiya)和新日铁。

回到订阅的整个问题上,这一切都归结为物有所值和必要性。欧特克(Autodesk)正在采取最后一步行动,以扼杀历史性的PER公平地说,这是一个很大的折扣。但我在其客户群中感受到的不安程度是显而易见的。无论行业内的盈利能力如何,拥有成本都在不断上升。在获取许可证的一种方式(订阅网络许可证)上,突然将价格提高33%,然后计划将其作为一种选项删除,这样做只会增加该公司已经建立的叙事,并在用户中引发恐惧。无法控制。三年期交易企业客户的激进销售和价格上涨也吓坏了长期客户。

欧特克需要在为成熟产品的用户提供物有所值的服务方面做得更好,并且必须做一些它很少做到的事情,即建立社区并研究如何改善董事会级别以外的客户关系。到目前为止,客户一直不愿搬到其他地方,但在我报道这个行业的30年里,我从未见过这么多客户。客户认真评估用于2D绘图、BIM和协作的有竞争力的替代软件。订阅必须为每个人服务。

客户有多种选择。在预算紧张的情况下,没有必要从一个昂贵的供应商那里购买所有的软件和服务。通过选择成本较低的商用软件来执行2D绘图等通用任务,同时将预算花在高端BIM工具上,可以节省成本。这将类似于去利德尔或阿尔迪超市。基本的东西,比如非常热门的厕纸和玛莎百货的优质产品。此外,预计将看到更多围绕Rhino及其生态系统等产品的工作流程。

补遗

我开始写这篇文章的时候,新冠肺炎正开始成为一个即将出现的问题。在短短几周内,我们目睹了一场令人深感悲痛的人类危机,以及对世界所有经济体的联合冲击,这是前所未有的。我们都封锁了。尝试在家工作,它突出了云连接工作和新一代云就绪工具如何从偶尔的“值得拥有”转变为绝对的关键任务。

我想到

的第二件事是在困难时期订阅的灵活性。那些每月付费的人可以停止,取消他们的订阅,然后在更好的时候重新开始。在这里,历史性的永久许可证实际上也同样灵活。那些三年企业ISE订阅交易将不会受益于这部分订阅,因为它是未来的软件债务。但那些使用代币系统的人,将保留他们的预付费代币,以便在一切有望恢复正常时使用。

最后,在2008年的上一次经济衰退中,由于用户停止升级和购买新座位,欧特克的收入从23.5亿美元下降到16.5亿美元。正是这个数据点促使他们将业务模式更多地转向订阅,这样他们就可以变得扁平和缓慢。收入减少曲线。

友邦保险(AIA)本周

的报告提醒我们,2008年至2009年,美国公司裁员高达60%。自危机爆发以来,美国建筑师报告称,3月份的新设计项目询盘减少了50%。

订阅

极有可能在一段时间内拉平这条曲线,但不可避免的是,公司将利用订阅合同来削减与雇佣较少设计师相关的成本。欧特克所希望的是与2008年至2015年的“ L形”曲线相比,收入曲线将更接近“ V形”,因为公司发现回购订阅比购买新许可证更容易。

订阅的优点

和缺点订阅的

优点

•与传统的大额预付购买价格
相比,访问成本更低•资本支出(永久)与运营支出(订阅)
•降低扩展使用和缩减使用的成本•访问以前的版本NS
•流式更新
•更容易计算每个项目
的软件和服务成本•无论如何,维护费都是一种订阅•在许可场所

以外使用软件订阅

的负数

•一旦您停止支付,您将不再拥有打开文件
的软件•增加的拥有成本-三年后,您将比以前的型号
花费更多•如果你取消订阅,你就没有钱
了。•O一个小故障,所有客户都会得到它。
•如果锁定为多年协议,则会失去
订阅的灵活性•软件开发人员可能不会及时
添加功能•软件开发商可以心血来潮地改变其商业模式。


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